Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «7 способов увеличить продажи в интернет-магазине». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Отзывы клиентов на товары очень важны. Они влияют на решения будущих покупателей и, соответственно, на продажи. Как правило, перед тем как совершить покупку, пользователь уделяет большое внимание чужим комментариям, пристально читая о плюсах и недостатках товара от «первого лица». Зачастую, человек принимает решение о том, покупать вещь или нет, опираясь на слова других покупателей, а не на описание, представленное интернет-магазином.
В связи с этим на страницах товаров обязательно должен присутствовать блок с отзывами и рейтингами. Также ни в коем случае нельзя забывать давать обратную связь и отвечать на отзывы, это повысит доверие к бренду.
Например, на скриншоте видно, как оформлены отзывы на сайте Pandora. Помимо текстов комментариев, здесь присутствует информация о самом клиенте, о том, какую оценку он дал товару в виде звёзд, а также рекомендует ли он его.
Определение, факторы влияния и способы подсчета выручки
Выручка – сумма различных видов денежных поступлений, за счет которых компенсируются расходы на закупку, хранение, упаковку, транспортировку продукции и прочие потребности. Это поступления от основной деятельности – реализации товаров или услуг.
Показатель бывает нулевым или положительным. Отрицательным он быть не может. Большое значение имеет постоянство и динамика роста показателя. Ее отсутствие в течение длительного времени плохо сказывается на работе. Чтобы четко представлять свои финансовые возможности, успешные компании всегда заранее прогнозируют выручку и принимают меры по ее увеличению. Это индикатор финансового положения организации и отправная точка для расчета прибыли.
Показатели выручки берут во внимание при:
- оценке спроса на разные товарные группы;
- принятии решения о поднятии цен на товары/услуги;
- определении экономической эффективности фирмы.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
Отзывы – необходимый инструмент для роста продаж у продавца на маркетплейсе. Товары с маленьким количеством заказов и новинки могут долго не получать отзывы и попадают в корзину покупателя значительно реже, чем аналогичные товары у других продавцов, но с отзывами.
Чем больше отзывов – тем выше вероятность покупки.
Чем полезны отзывы:
- Товары с отзывами находятся выше в результатах поиска.
- Отзывы привлекают внимание, и покупатели чаще переходят на карточки таких товаров.
- Отзывы содержат фотографии или видео, которые помогают покупателям сделать выбор среди предложений.
- По нашим данным товары с отзывами попадают в корзину до 50% чаще, чем товары без них.
Чтобы ваши продукты чаще добавляли в корзину, мы рекомендуем собрать минимум пять отзывов для одного товара.
Скидка за брошенную корзину
Посетитель пришел на сайт, выбрал товар, положил его в корзину, а потом так и не совершил покупку? Отправьте ему напоминание об этом на почту, предложите скидку за покупку и ограничьте ее по времени – помогите принять решение покупателю. Недостаток этой технологии в том, что нет возможности отправлять письма о брошенной корзине незарегистрированным на сайте пользователям. Но и с этим можно бороться – сделайте упрощенную регистрацию и предложите через 15 секунд во всплывающем окне зарегистрироваться на сайте и получить скидку на первую покупку. Так можно получить зарегистрированного клиента и вернуть его, если он не совершит покупку.
Как реализовать? Существует много сервисов, которые интегрируются с сайтом на разных CMS и реализуют этот функционал, также можно уточнить — возможно это уже есть в вашей CMS.
Главное условие прибыльной торговли — способность заинтересовать посетителя и, используя психологические методы воздействия, подтолкнуть к заключению сделки. Опытные продавцы практикуют такие способы мотивации:
- «Вилка цен». Заключается в сравнении стоимости аналогичного товара в конкурирующих компаниях. Наличие скидки мотивирует покупателя к действию.
- «Чувство потери». Ограниченное время или количество продукции вызывает опасение не успеть сделать заказ и также стимулирует пользователя оставить заявку.
- «Стадный инстинкт». Выражается в подсознательной зависимости от мнения большинства. Посетитель, знающий, что многие уже купили какой-либо товар, не в силах удержаться от подражания.
- «Игра на жадности». Акции «3 по цене 2» или «Бесплатный подарок» всё ещё хорошо работают на привлечение клиентов.
Независимо от уровня дохода, при обращении в интернет-магазин любой покупатель ищет выгоду и будет стараться купить товар дешевле. Поэтому маркетологи рекомендуют периодически мониторить сайты конкурентов и устанавливать на своей площадке более низкие цены.
Чересчур занижать стоимость не следует. Это не всегда компенсируется увеличением объёмов продаж и может привести к потере прибыли.
Допускается устанавливать повышенные цены в таких случаях:
- товар намного качественнее, чем у конкурирующего сайта;
- интернет-магазин обслуживает клиентов на более высоком уровне или предоставляет дополнительные сервисы.
Какой у вас коэффициент конверсии? 1%? 3%? Даже если он достигает 5%, это означает, что 95% посетителей ничего не покупают. Они пришли на сайт, возможно даже через платную рекламу, ничего не купили и ушли.
И что теперь? Они потеряны навсегда? Не обязательно. Во многих случаях лучший способ увеличить онлайн-продажи – сначала не продавать. Помните этапы покупки? Вместо того чтобы просить деньги прямо сейчас, вовлекайте пользователей и, в идеале, собирайте их электронную почту, чтобы продолжать общаться с ними.
Как правило, чем дороже и/или сложнее продукт, тем больше времени требуется людям для принятия решения. Если вы продаете автомобили или компьютеры, маловероятно, что кто-то сделает онлайн-покупку при первом же посещении. Вот почему сначала нужно заполучить электронную почту, повысить ценность, доказать свою компетентность, сделать все так, чтобы им понравиться – но все это нужно сделать перед тем как вы попросите что-то купить.
Компания Beardbrand продает продукцию для ухода за волосами на лице. Даже имея недорогой продукт, они сначала добиваются электронной почты, прося пользователей пройти через воронку с опросом на главной странице.
Не игнорируйте брендинг. Он важен для увеличения трафика и последующей конверсии
Неважно: открыли ли вы интернет-магазин «вчера», или давно и успешно работаете в сфере электронной коммерции. Брендинг (процесс формирования имиджа бренда, завоевание и удержание потребителей) важен на любом этапе развития бизнеса. Продукты и услуги имеют свой жизненный цикл, они «рождаются» и «умирают». Но бренды могут жить десятилетиями.
Брендинг включает в себя все составляющие вашего бизнеса, начиная с логотипа и дизайна интернет-магазина, и заканчивая вашим стилем общения с покупателями. Чтобы создать достойное лицо бренда, нужно помнить, что мелочей в этом процессе нет. Ложка дёгтя, как известно, может испортить целую бочку мёда. А потому заботьтесь о своём имидже и репутации: в конечном итоге это принесет хорошие дивиденды.
Оптимизировать прайс-лист
Грамотно оформленный прайс-лист может существенно повлиять на увеличение продаж в оптовой торговле. Он должен быть четко структурированным, с использованием артикулов, корректными названиями.
Желательно сделать два документа — внутренний и для контрагентов. Во внутреннем прайс-листе можно указать информацию о поставщиках и себестоимость товара, чтобы было проще рассчитать скидку.
Вот несколько общих рекомендаций по оформлению прайса для клиентов:
- не используйте слишком мелкий или крупный шрифт;
- укажите название и контакты организации, адреса точек, описание компании и преимущества;
- не сокращайте названия, чтобы избежать путаницы;
- если у вас много товаров, разбейте ассортимент на группы.
Обучить сотрудников работе с ПО
Часто, внедряя в компании ПО для автоматизации процессов, сотрудников обучают 2-3 основным функциям, а ознакомление с остальным функционалом откладывают на потом. «Потом», как правило, не наступает — люди стремятся выполнять задачи привычным способом, с минимальными усилиями. Это приводит к тому, что бизнес-процессы в оптовой торговле вроде автоматизированы, потрачены немалые деньги, а на практике почти ничего не изменилось.
Например, пришел заказ с сайта. В заявке только номер телефона и имя: менеджер должен позвонить, уточнить реквизиты для выставления счета, внести информацию в CRM. А если в форме добавить поле «ИНН организации», то программа по нему сможет заполнить остальные реквизиты. Менеджер, получив заявку в работу, будет видеть, кто клиент, из какого он региона, сможет проверить его благонадежность. Минимальное изменение на сайте и несколько минут, потраченных на ознакомление сотрудников с новой возможностью, дают экономию рабочего времени на постоянной основе.
Вам, как владельцу бизнеса, и руководителям отделов, важно сначала самим изучить ПО, а потом помочь с этим сотрудникам либо поручить обучение поставщику сервиса. В дальнейшем нужно будет следить за тем, как менеджеры справляются, какая работа еще не автоматизирована, и сделать так, чтобы большую часть функций «взяла на себя» программа.
Уберите отвлекающие факторы
Простота и информативность — залог успеха. Все, что потенциально может отвлекать внимание пользователя от призывов к действию и решения основной задачи, ради которой он пришел на сайт, лучше убрать. Иначе есть риск, что из-за перманентно выпрыгивающих изо всех сторон онлайн-чатов, пуш-уведомлений и баннеров со спецпредложениями, он может просто не заметить кнопку «Купить» или вообще забыть зачем пришел.
Есть простой способ понять, нужен вам определенный элемент на сайте или нет. Просто задайте себе простой вопрос: «Каким образом это способствует увеличению продаж на сайт?». Если ответ негативный или ценность его непонятна, значит, можно смело убирать.
Работайте над повторными продажами
Ключ к успеху любого бизнеса — повторные продажи за счет существующей клиентской базы. Это в разы дешевле, чем каждый раз привлекать новых покупателей.
В контексте работы над сайтом компании, это предполагает следующие действия:
-
установка кодов для сбора аудитории под кампанию в ремаркетинг (например, Facebook Пиксель);
-
автоматические напоминания о брошенных корзинах;
-
регулярное проведение различной маркетинговой активности;
-
регулярная публикация интересного контента релевантного вашей нише;
-
расширение и регулярное обновление ассортимента товаров;
-
внедрение программ лояльности, например, накопительные скидки.
Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы
Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:
-
Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.
Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.
-
- Важно и то, КАК выглядит товар.
- К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.
- Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.
- Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.
А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.
Потребители всегда ищут доказательство надежности и возможность проверки перед покупкой. Поэтому разместите на вкладке Информации о товаре подтверждения проверки продукта от экспертов отрасли и добавьте положительные отзывы реальных покупателей.
Сегодня благодаря мощным платформам обзоров на сайтах интернет-магазинах розничной торговли, потребители имеют возможность, быстро добывать много информации и получать обратную связь от покупателей на других сайтах. Так зачем заставлять потребителей делать это – покажите всю самую важную информацию рядом с карточкой товара! Помните, что «лучшие экспертные обзоры» являются самой главной причиной для покупки более дорогостоящего товара в Интернете.
Этот факт также подтверждается в поведенческих данных. В том же исследовании Amazon было обнаружено, что 58% времени, покупатели проводят на страничке продуктов с большим количеством обзоров.
Это гарантия того, что он будет конвертироваться с более высокой вероятностью и превзойдет в результатах выдачи другого топ-участника с таким же продуктом на странице поиска. Это стоит того, чтобы лучше позиционировать продукт для увеличения продаж в долгосрочной перспективе.
Вы знаете, почему Amazon в настоящее время доминирует в интернет продажах? Потому что они отлично справляются с покупками. И именно комбинированный подход гарантирует это. Сделав удачную покупку один раз потребитель затем возвращается вновь и вновь. Это означает, что потребители доверяют интернет магазину, иногда даже значительно больше, чем самому бренду или даже Google.
Используйте комбинированный подход для обеспечения высокого уровня доверия с вашим брендом. Если один или несколько ваших ключевых продуктов могут стать очень популярными, они создадут цикл дополнительных конверсий для других продуктов, повышая рейтинг в ранжировании поисковых систем, что неизбежно приводит к дополнительным конверсиям и так по кругу.
Выполнение этих правил по всему вашему большому каталогу продуктов одновременно — является практически невозможной задачей. Но если действовать постепенно, направляя усилия по очереди на разные популярные товары, то этот процесс даст 100% положительный результат для увеличения продаж через интернет магазин в 2018 г.
Главным отличием личного кабинета оптовика являются большое количество инструментов для долгосрочного сотрудничества. Это накопительные бонусные программы, графики выплат и поставок, перечень компаний, которые ведет клиент и история поставок, которые он может повторить в несколько кликов.
В личном кабинете должна быть представлена вся необходимая документация, платёжные счёта и так далее. Обычно CMS системы для управления интернет-магазином могут формировать только счета на оплату. Для удобства оптовых покупателей в интернет-магазине нужно реализовать систему, которая может формировать полный пакет документов, нужных оптовику. Это накладные, счета-фактуры, различные договоры и счета. Все это можно реализовать с помощью формирования документов онлайн на сайте или с помощью сторонней системы (например, 1С).
Оптовики часто пользуются отсрочкой платежа. В связи с этим будет полезно добавить в личный кабинет статус платежного баланса, график платежей по заказам, функции для работы с внутренним счетом.